Pensja jest elementarną częścią naszej pracy, a jej wysokość odgrywa istotną rolę przy wyborze miejsca pracy. Warto się zastanowić, jakie mamy możliwości wpływu na poziom naszych zarobków, czyli jak powinniśmy negocjować, aby uzyskać podwyżkę. Należy pamiętać, że rozmowa o pieniądzach na pewno łatwa nie będzie. Wymaga ona przygotowania zarówno merytorycznego, jak i odpowiedniej postawy w trakcie właściwej rozmowy. Dotyczy to zarówno renegocjacji dotychczasowej kwoty wynagrodzenia, w przypadku już zatrudnionego pracownika, jak i rozmowy kwalifikacyjnej w trakcie procesu rekrutacyjnego.

ABC negocjacji

PRZYGOTOWANIE PRZED ROZMOWĄ:

• zebranie informacji o ogólnej sytuacji na rynku pracy w danej branży,
• zorientowanie się w sytuacji firmy (finanse, koniunktura, wyzwania , problemy),
• opracowanie spisu naszych wyników, osiągnięć oraz sukcesów związanych z dotychczasową pracą w danej firmie,
• przygotowanie strategii rozmowy (cele i warianty, na jakie możemy się zgodzić).

W TRAKCIE ROZMOWY:

• podkreślanie naszych atutów związanych z pracą (doświadczenie, kwalifikacje, osiągnięcia),
• jasne przedstawienie naszych oczekiwań,
• aktywne słuchanie,
• umiejętne dopasowanie argumentacji do odbiorcy,
• elastyczne reagowanie na zmiany w sytuacji negocjacyjnej.

UNIKAJMY:

• przystępowania do rozmowy bez wcześniejszego przygotowania,
• spoufalania się, jak i okazywania niechęci wobec drugiej strony,
• okazywania zbyt dużej pewności siebie i zbyt dużej ugodowości,
• powoływania się na wyjątkową sytuację osobistą,
• prezentowania naszych postulatów płacowych w postaci wyraźnie określonych sum – lepiej przedstawić zakres, który zapewnia większą elastyczność i wskazuje na naszą dobrą wolę.

Przygotowanie merytoryczne

Ważna jest wiedza na temat pensji na identycznych stanowiskach w innych firmach lub branżach. Dzięki temu będziemy dysponowali obiektywnymi danymi na temat rynku wynagrodzeń. Rankingi zarobków są publikowane w prasie i w Internecie, z czego korzystają zarówno pracownicy, jak i pracodawcy. Można także skorzystać z baz danych rozmaitych agencji, które zajmują się monitorowaniem rynku płac. Inną opcją jest bezpośredni kontakt z kolegami z pracy, bądź innych firm, pełniących tam podobne funkcje.

Warto także zastanowić się nad pomocą ewentualnego byłego pracodawcy, który może mieć lepszą wiedzę na temat wysokości zarobków w branży — naturalnie tylko pod warunkiem dobrych relacji z byłym szefem i pozostawienia po sobie odpowiedniego wrażenia w poprzednim miejscu pracy.

Rozmowa kwalifikacyjna

Podczas ustalania wysokości wynagrodzenia przyszły pracodawca zwraca uwagę głównie na nasze kompetencje (ich popularność lub unikatowość na rynku pracy), doświadczenie i osiągnięcia. Pensja zwykle odpowiada nie tylko stanowisku, ale także zadaniom, jakie będą przed nami stały, zakresowi odpowiedzialności czy liczbie podwładnych.

W trakcie rozmowy należy dowiedzieć się jak najwięcej o pracy, jaką mielibyśmy podjąć – warto zainteresować się możliwościami dalszego rozwoju (szkolenia, kursy) w firmie, do której aplikujemy. Jeżeli jednak druga strona będzie zainteresowana naszymi preferencjami finansowymi, powinniśmy okazać elastyczność, czyli podać przedział, w jakim powinny mieścić się zarobki (tzw. widełki). Minimalna kwota może także odpowiadać aktualnemu średniemu wynagrodzeniu w danej branży. Można także zapytać, ile wynosi średnia pensja wśród zatrudnionych w danej firmie pracowników na podobnych lub identycznych stanowiskach. Nie zaleca się podawania dokładnego poziomu, jaki nas interesuje, ponieważ zawęża to pole do negocjacji.

Negocjacje

Kiedy należy przystąpić do negocjacji? Jeżeli wiemy, że zbliża się czas podsumowania osiągnięć, bilansu zysków i strat warto właśnie wtedy spróbować podjąć rozmowę. Z drugiej strony, jeśli wysokość wynagrodzenia jest określana okresowo, należy przygotować listę naszych dokonań.

Negocjacje, oprócz przygotowania merytorycznego, wymagają opracowania pewnej strategii – lepiej nie iść „na żywioł". Refleksja poprzedzająca rozmowy powinna umożliwić określenie:

1. Maksymalnego celu (maksymalny pułap naszych oczekiwań).
2. Optymalnego celu (optymalny poziom, który będzie nas satysfakcjonował).
3. Minimalnego celu (pewne minimum, do którego będziemy dążyć).

Oczywiście jest to tylko modelowe ujęcie – możliwe są stopnie pośrednie. Należy zaznaczyć, że ważne jest umiejętnie zróżnicowanie naszych potrzeb, które przedstawimy drugiej stronie. Warto mieć przygotowaną alternatywną propozycję w postaci np. prośby o służbowy samochód, zwrot kosztów za paliwo, laptop, telefon etc. Warto wykazać jak największą elastyczność.

Rozmowa może przybrać różny przebieg. W przypadku renegocjacji warunków zatrudnienia powinniśmy się zastanowić nad osobą, z którą przyjdzie nam rozmawiać – zastanówmy się nad jej cechami charakteru, podejściem do pracowników. Nie każdy przełożony ceni te same kompetencje i osiągnięcia. Wiedza o tym powinna pomóc nam wyeksponować nasze cechy, dokonania lub zakres zadań. Jeżeli stanowisko niesie za sobą bardzo dużą odpowiedzialność, można wskazać na nieadekwatność wynagrodzenia do ryzyka, jakie podejmujemy w czasie procesu decyzyjnego. Ponadto fundamentalną kwestią jest status osoby, z którą przyjdzie nam negocjować – powinna mieć kompetencje do podejmowania wiążących decyzji.

W trakcie rozmowy należy uwzględnić długoterminową perspektywę. Nie można pozwolić, aby niepowodzenie w trakcie rozmowy wpłynęło na atmosferę w miejscu pracy. Zbyt mocne forsowanie własnego stanowiska może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego – pewność siebie jest ważna, ale nie może się ona zamienić w bezkompromisowość. Umiejętności interpersonalne są jedną z najbardziej pożądanych cech wśród pracowników – negocjacje dotyczące wynagrodzenia są momentem, w którym możemy je pokazać pracodawcy.

Uzasadniając nasze stanowisko powinniśmy przede wszystkim kłaść nacisk na argumenty „zawodowe" – nasze doświadczenie i kompetencje – unikając tym samym argumentów o charakterze „osobistym". Pracodawca jest zobowiązany do traktowania wszystkich zatrudnionych w równy sposób. Ewentualne dodatkowe profity, dodatki, nagrody powinny wynikać z naszych atutów wynikających, bądź z umiejętności, bądź z osiągnięć zawodowych. Używanie argumentów "osobistych" może zostać odebrane jako kwestionowanie pozycji lub kompetencji pracodawcy.

Postawa w trakcie rozmowy

Zarówno w trakcie aplikacji do nowego miejsca pracy, jak i w trakcie renegocjacji wynagrodzenia należy pamiętać o odpowiednim zachowaniu. Nasza prezencja, sposób mówienia i gesty mają duży wpływ na rezultat rozmów. Należy unikać zarówno prób spoufalania się, jak i okazywania niechęci. Podstawą jest utrzymywanie kontaktu wzrokowego. Powinniśmy zachowywać się w sposób spokojny i raczej wyważony. Jeśli nie jesteśmy pewni naszego stanowiska w jakiejś kwestii, warto chwilę się nad tym zastanowić i dopiero potem udzielić odpowiedzi. Dzięki temu sprawimy wrażenie osób rozsądnych i rozważnych. Nie należy okazywać zbyt dużej pewności siebie, jak i prezentować zbyt spolegliwej postawy.

W przypadku renegocjacji wynagrodzenia musimy pamiętać, że o naszej pozycji decyduje cała nasza dotychczasowa „kariera" w danym miejscu pracy. Wysokość zarobków jest wypadkową zarówno osiągnięć, jak i porażek. Istotne jest podejście do pracy – sumienność, dokładność, rzetelność. Powinniśmy dać się poznać przełożonemu z jak najlepszej strony - zawodowej (poprzez jak najlepsze wykonywanie obowiązków)  i poprzez cechy osobiste (takie jak kultura osobista, zachowanie, podejście do współpracowników etc). Warto pamiętać o dobrym przygotowaniu, ponieważ to właśnie ono decyduje o rezultacie negocjacji.